Jak kupić tanio mieszkanie? Jak negocjować cenę przy zakupie? Czy deweloper może obniżyć cenę z oferty? Czy ogłoszenie jest wiążące i dla kogo? Jak przygotować się do negocjacji? Jakie są triki w negocjacjach?
Negocjacje – pierwsze skojarzenie, to prawnicy i wielki biznes, ale tak naprawdę negocjujemy zawsze, w każdej sytuacji, jest to nieodłączny element życia społecznego. Negocjujemy rozmawiając z żoną o wakacjach, negocjujemy z szefem i współpracownikami, z dziećmi, czy też rodzicami. Ale dzisiaj skupimy się na jednych z najważniejszych negocjacji w życiu – negocjacji przy zakupie mieszkania.
Nasze wymarzone M3 powinno być ładne, w idealnym miejscu, z praktycznym układem pokoi, ale nie zawsze mieszkanie o tych parametrach jest w naszym zasięgu cenowym. Jak negocjować, by zaoszczędzić nawet kilka, a czasami nawet i kilkanaście tysięcy złotych?
Czy oferta sprzedawcy jest wiążąca?
W myśl art. 71 Kodeksu cywilnego ogłoszenie, informacja skierowana do ogółu, a nie do konkretnej osoby jest jedynie zaproszeniem do zawarcia umowy i nie stanowi oferty
w rozumieniu art.66 Kodeksu cywilnego.
Jednakże, jeżeli dochodzi już do rokowań pomiędzy konkretnym kupującym a sprzedawcą, to wówczas takie ogłoszenie nabiera mocy oferty, staje się wiążące.
Co to jest cena transakcyjna?
W procesie sprzedaży spotykamy dwa określenia związane z pojęciem ceny – ofertowana
i transakcyjna. Pierwsza oznacza kwotę za nieruchomość określoną w ogłoszeniu, czy też na początku negocjacji. Cena transakcyjna zaś, to faktyczna cena sprzedaży nieruchomości. Jak pokazuje praktyka, bardzo często jest ona różna od ceny ofertowej.
Jak przygotować się do negocjacji?
Przygotowanie do negocjacji jest to bardzo ważny element całego procesu. Kiedy już znalazłeś swoje potencjalnie wymarzone mieszkanie i idziesz je obejrzeć, to zrób to z głową. Przejrzyj jeszcze inne ogłoszenia, porównaj je pod kątem standardu mieszkania, lokalizacji. Poszukaj potencjalnych mankamentów, to znaczy cech, które dla ciebie mogą nie być wcale wadą, ale w negocjacjach będą miały znaczenie. Na przykład mało miejsc parkingowych, strony świata, sąsiedztwo, plac zabaw, czy knajpka pod balkonem. To wszystko wypisz sobie na kartce przed pójściem na oglądanie mieszkania. Jeżeli to możliwe, to przed umówieniem się na pierwsze spotkanie ze sprzedającym podjedź na osiedle i przespaceruj się.
Pierwsza rozmowa
Oglądając mieszkanie musisz pamiętać o kilku zasadach:
- nie popadaj w entuzjazm, nawet jeżeli mieszkanie Ci się podoba, nawet bardzo, to hamuj emocje,
- jeżeli widzisz wady, to je zauważaj, ale zachowaj takt. Nie obrażaj właściciela. Pamiętaj, on tam mieszka póki co,
- obejrzyj wszystko dokładnie, notuj,
- bądź skrupulatny/a.
Pierwsze wrażenie
Pamiętaj, jeżeli chcesz wynegocjować dobrą cenę, to sprzedający musi Cię polubić. Dlatego jeszcze raz podkreślam, uważaj, aby go nie obrazić nietaktowną uwagą na temat stanu mieszkania. Uśmiechaj się, powiedz jakiś komplement, staraj się złapać dobry kontakt. To bardzo ważne. W ten sposób robisz grunt pod ostateczną rozmowę.
Rozmowa o cenie
Na pierwszym spotkaniu nie poruszaj kwestii ceny. Zastanów się dobrze. Ty znasz cenę oferowaną. Możesz poprosić o dzień lub nawet kilka do namysłu. Takie zachowanie pozwoli Ci na chłodno przemyśleć warunki zakupu.
Drugie spotkanie
Oglądając drugi raz mieszkanie rozmowa o cenie jest już nieodzowna. Jak robić to dobrze?
Opanuj sztukę ustępstw
Ustępuj, tak ustępuj, ale mądrze. Pierwszy zdobądź się na nie. Twoje ustępstwo powinno być małe, ale wyraźne. Podkreśl swoją dobrą wolę. Domagaj się rewanżu. Wyolbrzymiaj swoje ustępstwa, ale nigdy się z nich nie wycofuj – bo to będzie niepoważne.
Określ swoją BATNĘ i WATNĘ
Przystępując do negocjacji, zawsze oszacuj, co się stanie, jeżeli nie dojdziecie do porozumienia, to znaczy wyobraź sobie swoją najlepszą alternatywę (BATNA) i najgorszą (WATNA).
Bądź merytoryczny/a
W negocjacjach merytoryka jest równie ważna, co pozytywne emocje. Skupu się na kilku – najlepiej trzech powodach, dla których chcesz obniżenia ceny. I nie wymieniaj całej listy. Pamiętaj, że kto broni wszystkiego, nie broni niczego – Fryderyk Barbarossa.
Co myśli sprzedawca
Wiele osób przystępując do negocjacji popełnia ten sam błąd – nie zastanawia się, nie chce wykonać tego małego trudu i nie stawia się w sytuacji drugiej strony. Należy zapytać, gdzie druga strona się wyprowadza, jaki ma status. Jeżeli ktoś sprzedaje mieszkanie, bo kupuje duży dom, to możemy uznać, że jest zamożny i będzie bardziej skory do ustępstw. Do ustępstw będzie też chętniejszy sprzedający, który zwierzy się, że już ma upatrzone lub zakupione nowe mieszkanie – może potrzebować jak najszybciej gotówki i nie będzie się dla niego aż tak liczyła ostateczna kwota, co czas.
Pamiętaj kupując mieszkanie, że każdy sprzedający ma swój słaby punkt. Dla jednego będą to komplementy na temat mieszkania. Drugiego będzie interesowało, jak szybko mu zapłacicie. A jeszcze inny będzie bronił ceny ofertowej, jak niepodległości i wtedy szkoda czasu na rozmowę i negocjacje. Ważnym jest, by zbudować na pierwszym spotkaniu dobry klimat do dalszych negocjacji. Pamiętaj – nigdy nie bądź napastliwy/a i nie obrażaj interlokutora, bo to nie pomoże. Podobnie zresztą, jak wyśmiewanie, czy lekceważenie. Kultura, opanowanie, merytoryka i uśmiech to najlepsi doradcy w negocjacjach ceny mieszkania.