1. Czym zajmujesz się na co dzień?

Na co dzień pomagam firmom dokonać trafniejszych wyborów finansowych.

Na rynku jest wiele baków i instytucji finansowych i klienci giną w ich gąszczu. Oprócz samego doboru oferty staram się również edukować klientów i pokazuję im jak korzystać z odpowiednich instrumentów kredytowych tak aby sobie nie zaszkodzili. Banki nie edukują finansowo klientów. Banki sprzedają kredyty. Doradzając firmom już ponad 10 lat zauważyłem, że niektórzy klienci popełniają karygodne błędy. Przez co ich firmy przechodzą poważny kryzys, często tylko dlatego, że nieodpowiednio dobrali rodzaj finansowania.

Podam przykład:

Jeden z klientów z którym współpracowałem,  przes naszym pierwszym spotkaniem sfinansował zakup domu kredytem obrotowym w rachunku bieżącym. Celem takiego kredytu jest utrzymanie płynności finansowej w przypadku wzmożonego zapotrzebowania na kapitał. W przypadku realizacji zlecenia w którym najpierw musimy zaangażować własne środki w zakup materiałów, aby po realizacji zlecenia otrzymać za niego zapłatę i uzupełnić wypłacając środki na konta po otrzymaniu zapłaty. Taki kredyt na pewno nie służy w celu zakupów prywatnych, a już na pewno nie inwestycjom długoterminowym. W momencie odnowienia linii kredytowej –  bank nie przedłużył klientowi kredytu na następny rok, a na dodatek zażądał natychmiastowej jego spłaty. Było to ponad 100.000 zł do zwrotu. Stało się tak, ponieważ klient miał opóźnienia w spłacie. Aby uniknąć większych kłopotów – zobowiązanie trzeba było spłacić, co spowodowało poważne problemy finansowe w firmie. Moim zadaniem było pomóc w znalezieniu finansowania, bez którego firma by upadła. Udało mi się znaleźć bank, który nie sprawdzał rejestru BIK Przedsiębiorca i wynegocjować takie warunki, aby uratować firmę. Firma nadal działa i świetnie sobie radzi na lokalnym rynku.

Właśnie na tym polega moja praca, a to jest tylko jeden z wielu przykładów kiedy udało się pomóc.

  1. Dlaczego akurat głównie doradzasz firmom?

W 2007 roku zacząłem pracować dla jednych z większych firm doradztwa finansowego w Polsce. Zajmowałem się doradzaniem przy wyborze kredytu hipotecznego. Na początku wszystko było jasne i klarowne, co nauczyło mnie, że klientowi trzeba dać to co najlepsze. To były czasy w kiedy klient wybierał ofertę która była o 0,05% tańsza, a marże kredytowe zaczynały się już od 0,3%. Jednak z czasem, polityka firmy się zmieniła i rozminęła się z  moimi zasadami etycznymi. Naciskano nas na sprzedaż produktów, które niekoniecznie były najlepsze dla klienta a generowały olbrzymie zyski dla spółki. Ja uważałem jednak, że moje wynagrodzenie jest tylko efektem ubocznym dobrze obsłużonego klienta. Już na samym początku zauważyłem, że segment małych i średnich firm jest niedocenioną niszą. Kredyt hipoteczny zaciągamy przerwanie raz, no może dwa razy w życiu. W przypadku firm częstotliwość korzystania z produktów bankowych jest większa. Wielu pośredników specjalizuje się w kredytach hipotecznych. Sporo osób sprzedaje kredyty gotówkowe. Jednak godnych polecenia ekspertów kredytowych, wyspecjalizowanych w doradzaniu firmom jest niewielu.

Większość firm korzysta z kredytów obrotowych, od czasu do czasu zakupuje samochód lub maszyny w leasing, lub realizuje inwestycje przy wsparciu kredytu inwestycyjnego. A odnawialność potrzeb sprawia, że biznes ten jest bardziej relacyjny.

  1. Czy polscy przedsiębiorcy są bardzo zadłużeni?

Cały świat jest coraz bardziej zadłużony. Dług przyrasta na świecie z minuty na minutę. Nie będę oceniał czy to jest dobre czy złe. Polscy przedsiębiorcy są zadłużeni. Taki jest skutek uboczny kapitalizmu. Musimy zaakceptować w jakich warunkach żyjemy i dostosować się do sytuacji.  Problem sam w sobie nie zniknie, ale aby być konkurencyjnym musimy posiadać najnowsze technologie produkcji i rozwijać firmę. Niestety niewielu przedsiębiorców jest w stanie sobie na to pozwolić, bez wspomagania się kredytem. Nie mówię aby nie zadłużać się wcale, ale zadłużać się mądrze i przede wszystkim kalkulować. Korzystać z kredytu tylko wtedy, kiedy jest wysokie prawdopodobieństwo, że dzięki temu – mówiąc brzydko – zrobimy biznes. Musi nam coś z tego zostać. Najlepiej tyle aby zrekompensowało to wkład naszej pracy oraz poświęcony czas.

  1. Kiedy nie warto korzystać z kredytu?

Panuje przekonanie że kredyt to zło. Ja osobiście tak nie uważam. Znam wiele przypadków, w których kredyt umożliwił firmie szybki rozwój. Jednak należy pamiętać, że zadłużanie się bez pomysłu na efektywne wykorzystanie pozyskanych pieniędzy –  może źle wpłynąć nie tylko na finanse firmy, ale także na finanse jego właściciela. Pamiętajmy że większość firm w Polsce to jednoosobowe działalności gospodarcze, a w nich właściciel odpowiada własnym majątkiem za długi firmy.

Jest kilka sytuacji w których odradzam klientom wzięcie kredytu.

Jeśli każdy kolejny kredyt nie poprawi sytuacji firmy to doprowadzi do spirali zadłużenia. Pieniądz robi pieniądz, więc jeśli nie mamy pomysłu jak pomnożyć pieniądze pochodzące z kredytu, to nawet nie myślmy o nim.

Nigdy nie zaczynać prowadzenia działalności z długami. Początki biznesu to badanie terenu. Finansowanie działalności kredytem na start,  przeważnie wywołuje skutek odwrotny od zamierzonego. 30% small biznesów nie przetrwa jednego roku a kredyt może okazać się gwoździem do trumny.

  1. Jakie błędy popełniają przedsiębiorcy przy korzystaniu z zewnętrznych źródeł finansowania?

Po pierwsze – pytają o kredyt w wielu miejscach jednocześnie. To obniża ich wiarygodność kredytową przez co mogą mieć problem z otrzymaniem kredytu. Dają pośrednikom wolną rękę w szukaniu, a pośrednicy składają w ich imieniu wnioski do kilkunastu banków w jednym momencie.

Po drugie – brak dbałości o swoja historii kredytową. Nawet historyczne opóźnienia są odnotowywane przez pięć lat. Prowadząc biznes, nigdy nie wiemy kiedy trafi się nam okazja na zakup nieruchomości czy będzie nam potrzebna nowa maszyna. Zła historia kredytowa może nam mocno utrudnić uzyskanie kredytu bankowego. Przez co będziemy zmuszeni skorzystać z drogich pożyczek pozabankowych. Wniosek: Płacenie rat kredytów w terminie powinna być ważniejsza niż zapłata za US, ZUS czy kontrahentowi.

Po trzecie – To o czym już wspominałem – źle dobrane źródło finansowania, lub niezgodnie z jego przeznaczaniem. Jeżeli klient ma wiele kredytów – powinien wcześniej pomyśleć o ich konsolidacji. Jeśli będzie się opóźniał w spłatach kredytów – może być już za późno na ich konsolidację.

Po czwarte – brak poduszki finansowej. W firmach często zdarzają się niezaplanowane wydatki. Jeżeli nie mamy własnych zaoszczędzonych środków – powinniśmy się zastanowić nad linią kredytową.

Po piąte – ustalanie zbyt krótkiego okresu spłaty, często na pograniczu swojej możliwości finansowej. Sytuacja w firmie może się pogorszyć w każdej chwili np. główny kontrahent zmieni dostawce. Dlatego lepiej rozłożyć kredyt na dłuższy okres. Jeśli w firmie będzie za dużo pieniędzy – wtedy można nadpłacić kredyt.

  1. Kiedy warto skorzystać z kredytu firmowego?

Wtedy kiedy wzięcie kredytu wpłynie na poprawę naszej sytuacji finansowej. Czyli w przypadku kiedy skorzystanie z kredytu spowoduje, że wygenerowana przez nas marża będzie większa od kosztów odsetkowych i okołokredytowych. Wszystko można policzyć. Zawsze przed podjęciem decyzji o zaciągnięciu kredytu powinniśmy kalkulować. Oprócz pytania ile mogę na tym zarobić – powinniśmy zadać sobie pytanie ile mogę na tym stracić jeśli coś  nie pójdzie po naszej myśli.

Kredyt można również wykorzystać jako dźwignie finansową. Oznacza to, że powinniśmy korzystać kredytu w taki sposób, aby szybciej pomnażać nasz kapitał. Ale musimy mieć na to pomysł.

  1. Jakimi zasadami powinien kierować się klient przy wyborze oferty kredytowej?

Oddziel finanse firmowe od finansów osobistych.

Działaj zgodnie z planem. Nie bierz kredytów tylko dlatego że dają.

Korzystaj z kredytów zgodnie z ich przeznaczeniem.

Korzystaj mądrze z dźwigni finansowej. Zaciągaj kredyty tylko wtedy,  jeżeli koszt obsługi kredytu jest mniejszy od zysku jaki osiągniesz jeżeli z niego skorzystasz.

  1. Jakie rozwiania proponujesz klientom i jak pomagasz klientowi dokonania najlepszego wyboru?

Na początku zawsze pytam klienta czego oczekuje. Jakiego rozwiązania poszukuje? Co jego zdaniem było by dla niego najlepsze. Pytam również jakimi kryteriami się kieruje przy wyborze oferty. Jest to ważne, ponieważ jednemu klientowi zależy na szybkim wypłaceniu kredytu, bo ma pilne wydatki, innemu klientowi zależy na niskiej racie, a kolejnemu na możliwie najniższych całkowitych kosztach. Jest też część takich klientów, którzy mieli opóźnienia w spłacie lub zajęcia na rachunku bankowym i szukają banku, który zgodziłby się udzielić im kredytu. Każdy klient jest inny i każdy ma inne oczekiwania kontaktując się ze mną. Kiedy klient do mnie trafia, za każdym razem zadaję mu szereg pytań aby dokonać najbardziej trafnej diagnozy. Tak jak lekarz zadaje pytania swoim pacjentom. Aby dokonać diagnozy muszę znać dokładnie sytuacje klienta. Wielu klientów którzy do mnie trafiają ma już za sobą nieudane próby uzyskania kredytu. Zaraz po ustaleniu potrzeb pytam klienta czy były już jakieś próby uzyskania kredytu. Jeśli tak pytam o możliwe powody odmowy. Są to informacje bardzo cenne ponieważ pomagają w późniejszym ustaleniu strategii działania. Liczę na to, że klient będzie odpowiadał szczerze. Bo tylko szczere odpowiedzi pozwolą stwierdzić jakie były przyczyny odmowy. Na podstawie krótkiego wywiadu ustalamy czy będę w stanie pomóc klientowi.

Były przypadki w których klient w jednym banku nie miał wcale zdolności kredytowej. A mi udało się pozyskać dla klienta 500 000 kredytu niezabezpieczonego. Jak to się dzieje że banki mogą tak różnie liczyć zdolność kredytową?

 

  1. Czy oferta kredytowa w banku jest tańsza niż u pośrednika?

Banki mają różne strategii pozyskania klienta. Ludzie często nie zdają sobie sprawy, że koszt pozyskania klienta na rachunek bankowy to 700-1000 zł za otwarcie jednego rachunku.

Aktualnie wiele banków zwalnia swoich pracowników i zamyka swoje odziały. Dzieje się tak dlatego, że zasady prowadzenia tego biznesu się zmieniają. Banki idą w kierunku onlinowym, wybierają franczyzowy model współpracy oraz coraz częściej decydują się na współprace z parterami zewnętrznymi. Jak pokazują statystyki – pośrednik jest najtańszym sposobem pozyskania klienta dla banku. Dzięki temu partnerzy zewnętrzni mogą oferować produkt na lepszych warunkach niż bank bezpośrednio oferuje w swoich oddziałach.

Są liczne przykłady banków w których kredyt może być tańszy u pośrednika niż bezpośrednio w banku. W wielu bankach oddziały muszą się samofinansować, przez co pracownicy nie mogą sprzedawać kredytów bez ubezpieczeń czy dodatkowych produktów. Znam przykłady banków, w których aby odpiąć ubezpieczenie od kredytu doradca musi wnioskować u dyrektora regionu o zgodę. A takie zgody przeważnie nie są udzielne.

Banki wydają krocie na reklamy, na utrzymanie drogich oddziałów w centrach miast.

Trzeba zwrócić uwagę na to, że zakres usług świadczonych przez pośrednika jest znacznie szerszy. Każdy bank ma inne rozwiązania. W jednym banku kredyt inwestycyjny jest udzielny na maksymalnie 10 lat w innym na 20 lat. Jeżeli klient o tym nie wie i zdecyduje się na skorzystanie z kredytu na 10 lat, może się okazać, że inwestycja nie zarabia tak dobrze jak zakładał na starcie – przez co może popaść w problemy finansowe. Część banków nie finansuje pewnych branż. Więc zamiast chodzić od banku do banku – lepiej udać się do eksperta który wskaże nam który bank udzieli nam finasowania.

W Polsce działa około 20 banków komercyjnych i dużo więcej towarzystw leasingowych oraz funduszy pożyczkowych. W związku z tym, że w Polsce działa tak wiele instytucji finansowych – przedsiębiorca który wnioskuje o kredyt w swoim banku ma nikłe szanse, że warunki które dostanie jako stały klient będą lepsze w porównaniu z bankiem w którym będzie nowym klientem. Większość banków nie udziela klientom kredytu na lepszych zasadach tylko dlatego, że są długo współpracują z bankiem. Klient może dostać lepszą ofertę właśnie wtedy gdy przenosi się do nowego banku. To tak jak z sieciami komórkowymi czy telewizją cyfrową. Klient dostaje dobrą promocje na początek a później jak już przywyknie to raczej nie ucieknie. A broker kredytowy jest właśnie po to, aby pokazać mu gdzie może płacić mniej i gdzie dostanie produkt dostosowany do swoich potrzeb..

 

  1. Po czym poznać czy broker kredytowy jest profesjonalistę i czy będzie nam w stanie pomóc?

Specjalista zada szereg pytań. Bo tylko dobra znajomość sytuacji pozwoli mu określić możliwe rozwiązania. Profesjonalistę możesz poznać po tym, że pyta a nie po tym że wciska Ci coś.

Warto sprawdzać opinie na temat danego eksperta. Czym więcej dobrych opinii tym lepiej.

Trzeba zapytać pośrednika czy ma jakiś plan działania. Niestety jest wielu pośredników którzy składają wnioski na oślep, bo a nóż gdzieś się uda. Warto wiedzieć, że wiele zapytań kredytowych wykonanych w krótkim czasie może uniemożliwić wzięcie kredytu.

Zapytaj o ewentualne rekomendacje. My dysponujemy takimi pisemnymi rekomendacjami.

Zadaj pytanie o to jakie ma doświadczenie i ile lat się zajmuje doradzaniem firmom. Czym dużej tym lepiej. Doświadczenie zawsze przychodzi z czasem. Jednak doradzanie firmom w obszarze kredytów jest dość świeżą specjalizacją i znalezienie osoby z ponad 5 letnim stażem może być trudne.

 

  1. Czy klient ma większą szans uzyskać kredyt u brokera niż bezpośrednio w banku?

Każdy bank ma swoje procedury. Większość klientów którzy się do nas zgłaszają są klientami problemowymi. Np. zalegają w BIK, zalegają w ZUS, US. Mają zajęcia komornicze na rachunku. Często bankowcy nie dysponują wiedzą jak wyczyścić BIK a nawet jeśli wiedzą – nie chce im się z tym bawić – bo nikt ich za to nie wynagradza. Jeżeli mamy do czynienia z jednym niedociągnięciem ze strony klienta możemy dobrać taki bank, który nie będzie weryfikował określonej rzeczy. Np. nie będzie weryfikował BIK Przedsiębiorca albo nie zażąda zaświadczenie o niezaleganiu w ZUS czy US, albo nie będzie weryfikował rachunków firmowych. Często pomagałem klientom uzyskać nawet kilkaset tysięcy złotych kredytu, którzy nie wykazywali żadnych dochodów. Kilka banków udziela kredytów podmiotom które nie wykazują dochodów. Wiadomo jak w Polsce właściciele firm podchodzą do kwestii płacenia podatków. Klientowi który ma aktualną windykacje i zalega w ZUS i US raczej nie pomożemy.

 

  1. Czy wasze usługi są odpłatne?

W większości przypadków wynagradzają nas instytucie finansowe. W przypadku kredytów niezabezpieczonych z reguły nie pobieramy dodatkowej zapłaty za pozyskanie finansowania. W przypadku kredytów inwestycyjnych gdzie wymagane jest przygotowanie biznes planu, i całej dokumentacji to pobieramy za to wynagrodzenie.

 

  1. Czy obsługujecie klientów z całej polski?

Tak obsługujemy klientów w całej Polsce. Część procesów jest już na tyle zautomatyzowana że proces wnioskowania o kredyt możemy przeprowadzić online. A w przypadku uzyskania decyzji kredytowej podpisujemy umowę osobiście lub z pomocą przedstawiciela banku. Są tez instytucje gdzie klient może sfinalizować wszystko bez wychodzenia z domu.

  1. Jak można się z tobą skontaktować?

 

Zapraszam do odwiedzenia strony www.finatio.pl lub pod numerem telefon 691895408